在SEM推广中，从开始的选词、筛词、分组到后期的质量度优化，关键词数据分析，可以看出关键词管理的重要性。那么SEM如何选择关键词？SEM要根据目标受众的需求状态深入分析目标用户的需求，根据不同阶段的用户需求选择不同的关键词。

用户的决策过程一般分为5个阶段：问题认知-收集信息-对比评估-确定购买-够后行为。用户需要先认知到问题的存在，并且有了解决问题的意愿，进而主动收集信息，并在多个解决方案之间进行对比评估，最后选择其中一个品牌确定购买，购买后有可能会有使用、评价、分享等行为。

在这个决策过程中用户的需求状态主要有三个：问题认知、收集信息、对比评估。

一、问题认知

用户意识到了存在的问题，或有某种需求，但解决问题或满足需求的意愿不高。这种状态下用户产生购买行为的可能性很小，主动收集相关信息的欲望也不高，更多的是被动接受信息，只有当他有了较高的解决问题或满足需求的意愿时，才会有主动收集信息甚至购买的行为发生。这个阶段的SEM主要是定投人群词等泛流量词。

二、收集信息

这个阶段用户意识到存在某类问题，也有较强的解决问题的意愿，但不知道相应的解决方案。这时SEM投放除了定投业务类词外，还可以投放行业类的关键词。

三、对比评估

用户意识到自己存在某一问题，且有了较强的解决该问题的意愿，同时已知某类解决方案，只是不知道如何选择品牌。这类用户需求状态对应到SEM投放上，主要是定向投放品牌类和业务类这两类关键词，品牌类词可细分为品牌词和竞品词；业务类词可细分为业务核心词和业务产品词。

SEM是一种效率较高的网络营销方式，能快速为网站带来海量的资源和流量，越来越多的企业采用SEM进行网络推广，关键词的正确有效投放便是企业获得推广优势以及节约推广成本的重要因素。通过不同的用户需求状态，可以有针对性地投放SEM关键词，对账户结构做出合理细致的规划，进行更加精细化的运营，进而获得更好的投放效果。

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